什么是销售和运营计划 （S&OP）？

销售和运营计划 （S&OP） 是一个通过让销售部门与运营部门协作以创建单个生产计划（Production Planning）来更好地匹配制造商的供需的过程。更广泛的目标是使日常运营与公司战略保持一致。

在实践中，与需求和供应方面密切相关的其他部门通常参与 S&OP，包括营销、采购、制造、运输和财务。

销售和运营计划流程

S&OP 由几个步骤组成，通常在月度会议上进行。每家公司规划过程中的步骤名称和编号各不相同，但都具有以下共同点，依次为：

1. 数据收集。收集有关关键变量的现有预测和信息，例如库存、近期销售和手头现金。
2. 需求计划。分析、预测和影响需求的过程，包括需求感知和需求塑造。
3. 生产（供应）计划。评估生产和分销能力和制约因素。
4. 和解。调整需求和生产计划，确保它们符合财务要求和公司目标，并准备建议。
5. 执行会议。接收 S&OP 团队的最终意见，审查计划并批准最终版本。

S&OP 与综合业务规划 （IBP） 密切相关，并且通常是综合业务规划 （IBP） 的一个组成部分，IBP 是一个更全面和长期的规划流程，它收集每个部门的计划并将其与公司的财务业绩和战略联系起来。

S&OP的优势

除了提高预测准确性外，S&OP 还可以降低库存成本，这反过来又可以通过减少库存资金来增加营运资金。S&OP还可以通过提高新产品和营销计划的有效性来增加收入和市场份额。

S&OP 提高了准时交货率，可以提高客户满意度，并带来更多好处，例如更高的销售额。

更好地了解销售、营销、运营和财务数据是 S&OP 支持者吹捧的另一个好处。此外，使用专门的 S&OP 软件实现流程自动化可以缩短计划周期，从而降低劳动力成本并提高生产力，因为员工可以摆脱繁琐的、通常是手动的工作，这些工作涉及准备预测和协作制定统一计划。

S&OP 软件

虽然 S&OP 首先是一个流程，而不是一项技术，但几种类型的软件通常在自动化流程和促进销售、营销、财务和运营之间的协作、使相关数据更易于访问以及提供分析和模拟假设场景方面发挥着重要作用。

销售预测可能在专门的分析或预测工具中准备，或者在需求计划软件中准备，但许多公司仍然在电子表格中处理这一阶段。生产计划通常在ERP或物料需求计划（MRP）软件的专用模块中处理。

然而，由于这些专用软件中的大部分都存在于孤岛中，不一定连接数据、计划和部门，因此一些供应商提供 S&OP 软件来处理集成系统中的所有步骤。S&OP软件通常作为ERP套件的可选模块出售，尽管有一些独立产品。

一些 ERP 供应商 在 综合业务计划（IBP） 或供应链管理 （SCM） 产品中提供 S&OP 模块或支持 S&OP。许多ERP系统通过与第三方开发商销售的S&OP软件集成来提供该功能。一些需求管理软件还带有 S&OP 功能。