根据我作为收入领导者的经验，我面临的最常见挑战是部门之间的沟通中断。然而，问题很少就此止步。在整个收入生命周期中，目标不一致、数据处理不一致和流程效率低下也会阻碍增长，有时会导致错失机会。
我见过采用收入运营 （RevOps） 功能的组织从孤立的运营转变为有凝聚力的收入单位。RevOps 的真正力量来自于相互关联以及整个组织对其行动的更广泛影响的理解。
让我们深入了解如何在您的组织中使用 RevOps：
什么是 Revenue Operations？
收入运营（或 RevOps）是一个战略框架，它将组织中所有与收入相关的活动整合在一起。这包括将营销、销售、客户成功和财务整合到一个保护伞下，以帮助推动业务增长。RevOps 确保整个创收生命周期（Revenue Lifecycle Management）中的每个团队都使用一致的流程和技术朝着同一个方向努力。
收入运营如何运作？
在许多公司中，营销、销售和客户成功等部门分开运作，导致客户体验碎片化并错失机会。Revenue Operations （RevOps） 通过确保组织的所有部分顺利协作，从头到尾创建统一一致的客户旅程来解决这个问题。
在我的角色中，这也意味着确保我们的客户关系管理 （CRM） 软件、营销平台和其他工具能够有效沟通，无需人工干预即可交换数据，并跨部门自动启动操作。这种能力使我们能够更具战略性和更远见地进行运营。
例如，当营销活动产生潜在客户时，它不仅仅是盲目地交给销售人员。借助 RevOps，销售人员可以了解潜在客户之前的互动、挑战和偏好。这种无缝过渡是可能的，因为 RevOps 连接了我们所有的系统，并使客户数据可以跨部门访问和操作。
这样可以顺利交接和更有效的参与。
除了管理工作流程之外，RevOps 还涉及持续分析来自每次客户互动的数据。这使我们能够实时调整策略，发现需要改进的领域，并保持我们的方法有效。这种持续的反馈和改进使企业在竞争激烈的市场中保持敏捷和以客户为中心。
通过集成系统和促进跨部门协作，RevOps 将孤立的工作转变为协调一致的推动力，从而提高效率并推动持续增长。组织中的每个人都了解他们行为的更广泛影响，从而制定出更具凝聚力和有效的收入策略。
收入运营和销售运营有什么区别？
销售运营专注于提高销售团队的效率和生产力。它涉及简化销售流程、分析数据和实施策略以提高销售业绩，直接增加收入并使财务结果更具可预测性。
然而，销售运营仅在收入周期的中期发挥作用。
收入运营是整个收入旅程，从产品开发到薪水，一直到现金收款。RevOps 从一开始就协调了营销、销售、客户成功、财务和其他部门的所有收入相关活动。这意味着要协调从产品的开发和定价方式到营销、销售和支持的所有内容。
这种一致性减少了效率低下，防止了数据孤岛，并允许做出更好的决策。因此，公司可以快速响应市场变化，改善客户体验，并最终在整个业务生命周期中最大限度地增加收入机会。
为什么收入运营对您的业务很重要？
RevOps 是将不同部门联系在一起的粘合剂，因此他们不仅在同一屋檐下工作，而且朝着相同的目标同步前进。它是推动更全面的营销和销售策略的引擎。
RevOps 在使用来自整个企业的数据来做出推动收入增长的明智决策方面发挥着至关重要的作用。通过整合来自各个部门的数据，RevOps 确保每项策略都是数据驱动的，并与公司的长期目标保持一致。它通过提供对销售业绩、客户行为和市场趋势的实时洞察来帮助实现当前的销售目标，使销售团队能够改进他们的工作。此外，RevOps 还可以帮助企业持续分析数据和反馈、识别趋势、发现效率低下的情况，并做出积极的战略调整，以支持持续增长和成功。
成功的收入运营是什么样的？
一个成功的 RevOps 团队是高效且协作的，可以改变销售和财务之间的关系。如果做得好，技术可以简化和加速交易，使销售团队热爱金融。快速跟踪审批和简化文档可加快销售谈判速度，使首席营收官 （CRO） 能够实时了解以前孤立在财务系统中的关键交易数据。
财务团队会欣赏销售可以在遵守合规性标准的情况下快速行动的情况。借助强大的 RevOps 流程，系统会自动根据业务规则检查交易，以确保合规性并保护所有渠道的利润率。这种信任使销售人员能够独立运作，创造一个更高效、更高效的环境。
最重要的收入运营指标是什么？
您如何判断您新成立的收入运营团队是否在履行其职责？当产品作为一次性费用出售时，最重要的指标是利润率（每次销售产生的利润）。基于订阅的模型需要不同的评估指标。了解一次性和经常性收入指标非常重要，这样您就可以全面了解团队（和业务）的表现。
以下是一些发挥作用的关键指标（无论型号如何）：
- 每次获取成本：获取新客户的成本
- 年度经常性收入：每年从客户合同中产生的收入
- 合同总价值：合同期限内的总收入价值
- 流失率：停止订阅的客户百分比
- 续订率：续订订阅的客户百分比
- 客户生命周期价值：客户在与公司建立关系期间预期产生的总收入
- 每用户平均收入：每个活跃客户产生的平均收入
- 销售尾款总额（应收账款周转天数）：销售后收取付款所需的平均天数
- 收入积压：已签订合同但尚未确认的收入金额
- CSAT：客户对公司产品或服务的满意度
对经常性收入的关注需要转变思维方式，从将客户关系视为“赢得和保留”，转变为认识到他们需要不断“赢得和保留”。客户采用率（新用户与总用户群的比率）和客户满意度得分 （CSAT） 等指标可让您深入了解客户的忠诚度和参与度。RevOps 跟踪这些指标，以确保您制定的策略和流程能够让您的客户满意并再次光顾。这是持续收入增长的关键。
如何在我的公司实施 RevOps？
在您的公司实施收入运营并不像看起来那么复杂。这是一个有条不紊的数据驱动过程。以下是入门的实用指南：
第 1 步：整合您的收入数据
首先将所有与收入相关的数据收集到一个中心位置。这包括从初始产品数据到企业资源规划 （ERP） 系统中最终收入确认的所有内容。要收集的重要数据元素包括：
- 商品数据： 所提供产品或服务的相关信息
- 客户数据：有关客户账户和配置文件的详细信息
- 报价：提供给潜在客户的报价记录
- 订单：有关所下客户订单的信息
- 合同：详细说明与客户达成的协议的文件
- 发票：发送给客户的对账单
- 付款：从客户那里收到的付款记录
第 2 步：集成您的系统
接下来，通过将关键系统（例如产品目录、销售预测和客户关系管理 （CRM） 工具）整合到与您的 ERP 系统集成的单一平台中，简化您的产品到现金流程。这可确保所有部门都采用以客户为中心的计费、收款和数据管理视图。
以财务部门的收藏家 Anita 为例。以前，Anita 只能查看客户债务。借助集成的 RevOps 方法，她现在可以访问营销、销售和客户成功数据。这种背景使她能够识别目标客户、发现销售机会、评估产品采用情况，并做出更具战略性的决策，从而加强部门间协作并改善客户关系。
第 3 步：自动执行重复性任务
寻找机会自动执行日常任务。根据普华永道的数据，通过自动化和行为改变可以减少多达 40% 的工作时间。自动执行日常、高容量任务（例如自助服务选项的交易）和更复杂的流程（如直销管理），从而为战略计划腾出时间。
例如，将潜在客户转化为商机、生成报价以及处理订单和计费都可以自动化。这使团队能够专注于分析客户行为，构建模型以预测追加销售或交叉销售机会，并通过完美定时的优惠积极满足客户需求。
通过减少手动任务，自动化可以腾出时间专注于全局并研究收入数据，以获得有助于发展业务的见解。
第 4 步：从收入中学习以增加收入
最后，使用聚合和自动化数据做出明智的战略决策。使用从集成系统收集的洞察来了解客户行为、预测他们的需求并个性化交互。这有助于识别新的潜在客户，增加交叉销售和追加销售机会，并在正确的时间向正确的客户提供正确的产品。
收入管理和运营软件中需要寻找的最佳功能是什么？
选择正确的收入管理和运营软件是实施有效 RevOps 的关键。理想的工具应该跨部门集成并提供提高性能所需的数据和工具。需要考虑的一些功能包括：
- 集成分析和实时数据处理：一个出色的 RevOps 工具结合了来自多个来源（如 CRM 和 ERP 系统）的数据，并对其进行实时处理。这有助于您了解客户行为和销售业绩，以便您根据需要快速做出决策和更改策略。
- 收入流程的高级自动化：自动化功能可以简化重要的 RevOps 任务，例如设置价格、处理订单和预测收入。这减少了手动输入的错误，加快了流程，并保持了数据的准确性。它还通过自动应用业务规则和检查来帮助您保持合规性，从而避免代价高昂的错误并遵守法规。通过自动化这些任务，您的团队可以专注于更具战略性的活动，从而提高整体效率。
- 可操作的收入洞察：选择具有报告功能和控制面板的工具。使用这些来了解您的业务状况。查看赢率、交易规模以及完成交易需要多长时间。这些信息将帮助您预测您的收入并找到赚更多钱的方法。
- 客户生命周期管理：在选择功能时，请专注于那些在客户旅程的每个阶段（从客户获取到留存）都能为您提供洞察力和控制的功能。这些工具可以跟踪互动、衡量参与度并预测未来的购买。
- 可扩展性和灵活性：如果您的工具无法扩展，您可能会遇到运营效率低下、报告不准确和客户体验不佳的情况。这可能导致错失机会、增长放缓、一次性解决方案的成本增加、员工挫败感和竞争劣势。通过确保可扩展性，您的 RevOps 可以随着您的业务增长而增长，并且您可以适应新的市场条件。
- 安全性与合规性：由于 RevOps 经常处理敏感的销售、营销和客户数据，因此强大的安全性和合规性功能至关重要。该软件需要满足行业标准和法规要求，以保护数据和隐私。
RevOps 的未来就在眼前
RevOps 不断发展。
敏捷性对于快速调整和调整数据、工具和团队以适应不断变化的业务目标至关重要。未来，可能会更加关注加强 RevOps 的支柱，即人员和他们使用的技术。通过投资于团队发展和改进技术框架，RevOps 可以跟上业务需求并实现更可持续的增长。
- 关键词： 收入生命周期管理
