引言：销售最大的成本不是丢单，而是用火箭炮打蚊子
销售总监Alex最近很困惑：
- 团队用BANT筛选的“优质线索”，在推进三个月后卡死在决策链；
- 而另一个千万级项目，销售凭感觉汇报“稳赢”，最终却被竞对翻盘。
问题本质：当销售流程与业务场景错配时，资源浪费率高达67%（CSO Insights数据）。
一、模型核心概念解析
1. BANT模型（基础筛选型）
- 起源与定位：1950年代由IBM提出，是经典销售线索筛选框架14。
- 核心四要素：
- 预算（Budget）：客户是否有资金及支付意愿。
- 权限（Authority）：对接人是否决策者或能否触及决策链。
- 需求（Need）：问题是否真实存在，且你的方案能否解决。
- 时间表（Timeline）：客户购买决策的时间紧迫性110。
- 目标：快速过滤低价值线索，聚焦高转化机会，缩短销售周期47。
2. C139模型（大项目控单型）
- 适用场景：专为大额复杂项目（如工业设备、IT解决方案）设计，涉及多决策人、长周期69。
- 量化指标：
- 9C（必清事项）：客户组织架构、竞对动态、采购流程等9项关键信息清晰度。
- 3F（趋赢力）：决策层是否认可你的价值（F1）、主动协助（F2）、多数支持（F3）。
- 1W（决定力）：最高决策者（如CEO）是否明确支持你。
- C（教练确认）：由内线（教练）验证评分准确性。
- 输出结果：通过公式（如1W2F6C）计算项目成功率，划分赢单区（≥90%）、抖动区（10%）、输单区（≤20%）。
3. 其他主流模型补充
- SPIN销售法（需求深挖型）：
- 通过四类提问（现状、难点、影响、价值）激发客户痛点，适用于解决方案销售8。
- 五维分析法（决策链攻略型）：
- 从需求层次、变革态度、关注点、关系深度、支持度五维度拆解决策链角色，用于政治复杂项目。
二、核心差异对比：BANT vs C139
以下从六个维度对比两类模型的本质区别：
| 对比维度 | BANT模型 | C139模型 |
|---|---|---|
| 核心目的 | 线索初步筛选，避免资源浪费 | 大项目动态控单，预测成功率 |
| 适用场景 | 中小单、短周期交易（如标准产品） | 大额项目（>百万）、多决策人、长周期 |
| 评估焦点 | 客户客观条件（预算、权限等） | 决策链主观态度（支持度、内线情报） |
| 信息颗粒度 | 基础四要素（是/否判断） | 13+指标量化（如9C需完整背调） |
| 动态性 | 静态评估（首诊即定） | 动态跟踪（随项目推进更新评分） |
| 成败拐点 | 无明确概率值 | 明确拐点（如1W1F6C=90%赢单率） |
典型短板分析
- BANT：
- 忽视复杂决策链（如技术选型者 vs 预算审批者分离）。
- 无法应对需求动态变化（如突发预算削减）。
- C139：
- 依赖高质量内线（“教练”若失准则全盘偏差）。
- 实施成本高（需深度背调及持续更新）。
三、如何选择与实施？
1. 模型选择逻辑
- 选BANT若：产品标准化、决策链简单（如B2C软件订阅）、销售团队新人居多。
- 选C139若：单笔订单超百万、客户涉及5+部门、销售老手主导。
- 混合使用场景：
- 前端用BANT过滤线索 → 对合格线索用C139深度控单。
2. 关键实施策略
- BANT优化点：
- 避免机械审问，将四要素融入自然对话（如：“这个项目的时间节点是否和贵司财年规划匹配？”）。
- 结合 Leanx CRM 自动化评分（如：预算字段≥X万元+时间≤3月=高优先级）。
- C139落地步骤：
- 发展内线：通过行业会议、技术服务等接触潜在“教练”。
- 定期重评：每月更新9C信息（如竞标对手变动），动态调整策略。
- 资源调配：赢单区减少投入；抖动区集中攻坚（如高层拜访）；输单区果断放弃。
四、[实战指南]三步匹配最优模型
STEP 1：按业务特质选择
- 选BANT若：▫️ 单笔订单<50万 ▫️ 决策者≤2人 ▫️ 销售周期<3个月
- 选C139若：▫️ 订单>百万 ▫️ 涉及3+部门 ▫️ 存在隐形竞争对手
STEP 2：混合使用策略（头部企业首选）
graph LR
A[线索池] --> B{BANT初筛}
B -->|达标| C[C139深度诊断]
C --> D{胜率≥90%?}
D -->|是| E[资源倾斜强攻]
D -->|否| F[定期重评或放弃]STEP 3：规避实施陷阱
- BANT优化：✨ 避免审问式提问 → 将四要素融入需求访谈（例：“这次升级需要配合您的财年规划吗？”）
- C139落地：✨ 发展“教练”的3个技巧：提供行业洞察/协助解决技术难题/高层资源对接
终极结论：没有最好的模型，只有最对的场景
- 简单交易：BANT是效率之选，避免在低价值线索中空转。
- 简单交易用BANT → 省下80%低效沟通时间；
- 生死大单用C139 → 把胜率从赌博变成科学,C139是控盘核心，用量化指标代替“凭感觉赌单”。；
- 高手都在做组合 → 前端BANT过滤 + 后端C139控盘;辅以SPIN提问攻坚关键人。
💡 最终建议：
夏智科技建议若你面临长周期、高不确定性的大项目，可优先掌握C139模型；若是高频短链销售，BANT + Leanx CRM自动化足矣。理解模型本质而非套用公式，才是销售科学的精髓。
- 关键词： 销售模型
